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Le Framework AARRR : Metrics Growth Hacking

le Framework AARRR, fait référence aux 5 metrics essentielles utilisées par le Growth Hacker. Ces 5 metrics correspondent au cycle de vie de l’utilisateur :

  • Acquisition : Comment les visiteurs vous trouvent ?
  • Activation :  Première expérience de l’utilisateur
  • Retention : L’utilisateur revient t-il ?
  • Referral : Est ce que vos utilisateurs sont suffisamment contents pour en parler autour d’eux ?
  • Revenue : Comment gagnez vous de l’argent ?

Chacun des points du Framework AARRR est optimisable.

Temps estimé pour lire l’article : 3 minutes

Visualisez un funnel (=entonnoir). L’objectif est que l’entrée du funnel soit la plus grande possible (acquisition) et que l’angle de cet entonnoir soit le plus faible possible.

Exemple : 100 visiteurs sur votre site, 90 activations, 50 Fidélisés , 40 achètent votre produit ou service, 20 parlent de vous à leurs contacts.

 Framework AARRR

AARRR Framework : Acquisition

Cette étape du framework AARRR consiste à faire venir vos prospects sur votre site/page. Pour cela, il faut jouer avec différents canaux d’acquisition à savoir :

  • Le social : Réseaux sociaux et communautés sur les forums, …
  • Le SEO : Optimisation de vos pages & stratégie de contenu pour cibler des mots clès pertinents pour votre cible.
  • Ads : Optimisation des campagnes de publicités sur les différents réseaux (Facebook, Twitter, Google Adwords,…).
    L’objectif est de cibler des mots clès pertinents pour vos personae mais qui sont suffisament éloignés du mainstream pour ne pas payer des sommes astronomiques.
  • L’Emailing : Ce canal est un peu spécial car en théorie, pour l’utiliser, vous avez un prérequis : avoir l’adresse email de votre prospect. Ce qui en théorie, n’est pas possible si votre prospect ne vous connaît pas déjà. Il existe de nombreux outils ou hacks pour trouver des adresses emails, nous en parlerons dans un autre article.

 canaux acquisition

  • Le Referral : On peut presque parler de PR (public relation). Ce sont les sites ou personne qui vont parler de vous et vous amener du trafic.
  • L’Offline : Toutes les techniques Offline qui permettront d’acquérir du trafic (Flyer, kakemono, salon, meet up,…).

 

Comment mesure-t-on cette étape :

Si vous avez un outil de mesure du type Google Analytics ou autre, vous pourrez voir dans la section dédiée à l’acquisition, d’où viennent vos visiteurs.
Vous pourrez tout aussi bien voir quel mot clé ils ont tapé ou bien de quel réseau ils viennent.

L’objectif est de trouver les sources d’acquisition qui vous amènent du trafic de qualité, c’est a dire du trafic qui passe à la deuxième étape du funnel : L’activation.

google analytics

AARRR Framework : Activation

La deuxième étape du Framework AARRR, l’activation, est une étape cruciale. Elle permet de jauger la température d’un prospect  : Est il chaud ? bouillant ? froid ?

Il vous faudra donc définir quels sont les actions que prend votre prospect qui sont suffisamment significatives pour que vous puissiez vous dire qu’il est chaud. Souvent le fait de s’inscrire à une Newsletter, à un Widget de notification push, ou de ce sign up (créer un compte), sont de bon KPI à suivre. Pour optimiser le taux d’activation il existe plusieurs techniques dont la plus connue reste peut être l’A/B Testing.

AARRR activation

Pour cela rendez-vous encore une fois sur Google Analytics ou tout autre service d’analyse de data que vous aurez choisi et définissez vos objectifs d’activation.  

N’oubliez pas de grappiller un maximum d’informations qui vous permettront de le recontacter ultérieurement, comme son email ou son numéro de téléphone.

AARRR Framework : Rétention

Certains de vos utilisateurs sont activés, ils utilisent donc le service ou sont sur le point de le faire. Peu importe, il vous faut les faire revenir pour qu’ils deviennent fidèles, acheteurs récurrents en quelques sortes (si votre produit ou service s’y prête).

Plusieurs méthodes permettent d’optimiser le taux de rétention de vos utilisateurs. Prenez par exemple le retargeting ou encore l’emailing :
Une fois que l’utilisateur vous a donné son email dans l’étape d’activation du framework AARRR, vous pouvez le relancer assez simplement. Reste à savoir quoi lui dire, cela dépendra alors de votre produit ou service.

AARRR Framework : Referral

L’utilisateur est maintenant fidèle à votre produit ou service. Il a pris ses marques, connaît presque votre site par cœur et il est maintenant enclin à parler de votre produit ou service. Il faut l’y encourager.

 referral aarrr

Vous pouvez lui proposer une offre de parrainage, un petit coup de pouce pour faire connaître votre site,…

La boucle est donc bouclée, l’utilisateur lui même devient un de vos prescripteurs !

AARRR Framework : Revenue

J’ai mis cette catégorie à la fin mais dans le Framework AARRR original , elle correspond au deuxième R. Ceci veut dire que l’on considère qu’un utilisateur paye  après avoir été fidélisé, ce qui n’est pas toujours le cas, par exemple, dans les cas des achats impulsifs.

Je vous recommande de vous créer une petite feuille excel reprenant chacune de ces étapes (à vous de la remplir en fonction de vos analyses) :

 AARRR Framework

[sociallocker]Télécharger le Framework AARRR au format Excel [wpdm_package id=’131′] [/sociallocker]

 

Résumé du Framework AARRR en vidéo !

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Jonathan

Freelance Growth Hacker chez Growth Mindset
Précédemment Growth Hacker dans une agence, j'ai décidé de me lancer en Freelance en 2016. J'ai créé Growth Mindset un blog destiné à aider les entrepreneurs à mieux comprendre leurs leviers pour faire grossir leur startup.

2 Comments

  1. Merci pour cette bonne synthèse du AARRR, que j’ai partagé sur mon Twitter…

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